Una objeción no es un “no”. Es una oportunidad.
¿Te pasa que un cliente te dice “lo voy a pensar”, “está caro” o simplemente deja de responder?
Muchos vendedores ven eso como el final.
Nosotros lo vemos como el punto clave donde empieza la verdadera venta.
Porque el que te da una objeción…
te está dando la puerta para resolverle algo.
No se trata de presionar más. Se trata de entender mejor.
Cuando alguien te dice:
“Lo voy a pensar”,
“No tengo dinero”,
“Después te aviso”…
No es el fin de la venta.
Es el inicio real de la conversación.
Pero si no sabes qué decir, cómo decirlo o cuándo, puedes perder un cliente listo para comprar.
El error: responder con prisa o presión
Estos son los errores clásicos al enfrentar objeciones:
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Discutir o contradecir de inmediato.
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Forzar descuentos sin entender el problema.
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Enviar más mensajes con “urgencia” (y espantar).
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Quedarte callado y dar la venta por perdida.
¿Resultado?
- Pierdes autoridad.
- Quedas como vendedor insistente.
-
Te ignoran… aunque sí querían comprar.
La solución: aplicar la metodología E-A-A
En ENCOM usamos una estructura que no presiona, convence.
Tres pasos que usamos en cada venta, anuncio o conversación:
1. Empatía
Antes de vender, conecta.
Reconoce su objeción como válida, aunque no estés de acuerdo.
Ejemplo:
“Te entiendo perfecto, a mí también me cuesta decidir cuando hay otras prioridades.”
Esto baja la defensa del prospecto.
Hace que te escuche.
Te posiciona como humano, no como vendedor.
2. Argumento
Después de conectar, educa con lógica y estrategia.
No empujes. Ayuda a entender.
Ejemplo:
“Justo por eso trabajamos con un sistema que te permite automatizar procesos y reducir costos. Lo que hoy es gasto, mañana se vuelve inversión.”
Usa sesgos cognitivos, storytelling, casos reales, analogías.
Haz que el prospecto visualice el costo de no tomar acción.
3. Acción
Cierra con un paso claro, simple y de bajo riesgo.
No se trata de forzar la venta, sino de guiar a avanzar.
Ejemplo:
“¿Qué te parece si lo revisamos juntos 15 minutos esta semana y ves si hace sentido para ti o no?”
No digas “¿qué opinas?”
Di: “¿Agendamos?”
¿Y los resultados?
Cuando combinas empatía + argumento + acción:
- Conectas emocionalmente.
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Elevas tu autoridad.
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Generas movimiento, no presión.
Y eso cambia todo.
No estás vendiendo. Estás acompañando.
Y las ventas reales se cierran así.